全て教えます「成功する売却」

こちらでは不動産の“成功する売却方法”をご紹介します。とはいえども、「お任せください！　売り主様のためにとにかく物件を高く売ります！」そう断言できればよいのですが、そうはいきません。なぜなら、買い主様は皆、格安の物件を探していらっしゃるからです。相反する思いを抱く買い主様と売り主様。その間に立つ当社は、双方にご納得いただくため様々な工夫を凝らしているのです。

売い主様と買い主様の思いは反比例

買い主様も頭では「世の中に掘り出し物の不動産などない」と分かっているのに、心の片隅では「どこかに最高の条件を備えた物件があるのでは」と期待しています。しかし、実際“高く売る売り方”などは存在しません。ですが、そう言ってしまうと話が終わってしまうので、以下で出来る限りお客様が納得のいく売り方（成功する売り方）についてご紹介します。

買うリスクが圧倒的に高い現状

まず、売り主様にご理解いただきたいのは、お客様の「高く売りたい！」という気持ちより、買い主様の「安く買いたい！」という思いのほうがはるかに強いということ。それだけ買い手側はシビアなのです。
現在の社会情勢を見ても、「不動産が半額になる」ことはまずありえません。にもかかわらず、買い替えがますます困難な時代へと突入。少子化、高年齢化、核家族化、結婚をしない“一生独身族”の増加と、様々な問題を抱える中、人口は2005年をピークに減少傾向にあります。
これらのことからも、売るリスクより買うリスクの方が圧倒的に大きいことがお分かりいただけるはず。それなのに売り主様は何の根拠もなく、「私の物件は高く売れるはず」と思い込んでしまっています。そのため、「なぜか売れない」と首をひねる現象が生じるのです。

「苦労せずに売れた！」は特例

少々乱暴なことを述べていますが、当社はお客様に実情を知っていただきたいのです。そうすることで、「不透明」といわれる不動産市場を塗り替えていきたいと思っています。
もし、「現在、売却中だが売れない」「今後、売却するつもりだ」というお客様は考え方を少し変えてみてください。そうすることで必ず突破口が見えてくるはずです。
ちなみに「苦労せずに売れた！」という方もいらっしゃるでしょう。しかし、そういう方の物件は立地が最高に良かったか、誰もが気に入る素晴らしい物件だったに違いありません。いわば特例です。この話を真に受けて、自分にも起こりうる話だと勘違いしてはいけません。「簡単に高く売れるはず」という甘い考えは今すぐ捨ててください。

営業マンと信頼関係を築く

売れない典型的なパターンとして以下の2点が挙げられます。

• 相場と売り出し価格がずれている
• 何の工夫・配慮もなく、運任せにしている

これまで売れなくて当然です。
どちらの場合にしても、まず当社のような仲介業者の話にじっくりと耳を傾けてください。
ですが、仲介業者は売り主様の物件を売却することで仲介手数料をいただくという関係上、「言いにくいことは黙っておく」という悪しき習慣が横行しているのも事実。売り主様にこそ伝えなければならない「本当の売れない理由」ほどオブラートに包んでしまい、売れる時期を逃してしまうのです。

ですが、当社では出来る限りきちんと「売れない理由は○○にあります。ですから、こうしてみてはいかがでしょう？」とお客様にお伝えしアドバイスするよう心がけています。これを聞いて、「しっかりした営業マンだ」と思った方、その物件は必ず売れるはずです。しかし、「何を言っているんだ。そこを高く売るのが営業の役目だろう」と思った方、タイミングを逃すと苦戦してしまいますよ。

物件を納得のいく価格で売却するには、
営業マンと信頼関係を作ること。
これに尽きます！　営業マンも人間です。販売システムの一部ではありませんので、信頼関係なくしては良い結果は生まれません。売却がうまく行かなくて悩んでいる売り主様はぜひご参考ください。

成功する売却のポイント

売却で悩んでいる売り主様は以下のポイントをチェックしてみてください。

■営業マンは売却のためにどのような動きをしているか把握してますか？

「NO！」ならすぐに確認しましょう。
営業マンはどんな売り方をするといってますか？
ちゃんと納得のいく説明を受けてますか？

■営業マンは物件のことをどれくらい把握してますか？

「NO！」ならすぐに販売会社を変えましょう。
物件を知りもせずにどうやって売るのですか？
どうやってお客様に薦めるのですか？
でも、残念なことに、これを徹底しない営業マンが結構いるのです。

■売り主様から見て営業マンは好印象ですか？

この人なら売れるだろうと思いますか？
「NO！」ならすぐに断りましょう。
売り主様から見た第一印象が、買い手様の第一印象です。

■営業マンは売れない理由を売り主様に伝えていますか？

「NO！」ならすぐになぜ考えないのか確認しましょう。
営業マンはプロのはず。状況を把握できていない営業マンは絶対売ることはできません！

■営業マンは「こうすれば1カ月以内に売れます」というような納得のいく報告をしてますか？

「NO！」なら断りましょう。
これも上記と同じ。話になりません。

■売り主様は、営業マンの人格を認めていますか？　大事にしてますか？

「NO！」ならやっぱり断りましょう！
お互い不幸になります。そして、不愉快な結末になってしまいます。
不動産は大切な資産です。断る勇気も必要。信頼できる営業マンに任せて徹底的に話を聞いてください。

■売り主様は営業マンに正直に話をしていますか？

「単なる営業マン」と思いながら大切な資産を売却してもらおうというのは間違い。
営業マンも人の子です。かけ引きなどせず、正直に情報を伝えましょう。

■「売ってくれれば誰でもいいや」なんて思ってませんか？

「YES！」なら、これははっきり言って大きな間違いです。
誰かが売ってくれればと思っていると、誰も売ってくれません。
売り物件はこれからもどんどん増えていきます。
必死で取り組まなければ売れない時期です。ご理解ください。

■売り主様は、営業マンからも信頼されてますか？

「YES！」なら、あなたは営業マンの行動を見守るだけ。
上記の項目が全てOKなら絶対に売れるはずです。

全部OKなのに売れない場合

もっと話し合うべきです。営業マンを前にして言いたいことがはっきりと言えないということはありませんか？
それも違う場合は、

• よほど売る力がない会社か
• 実際にはきちんと動いていない会社

いずれかといえます。上記の売却チェックポイントをしっかりとチェックしたうえで、問題がないようであれば、そうとしか考えられません。
事態をしっかり説明し、すぐ媒介契約を中止してもらいましょう。

勘違いしないでください！
仲介業者が自分の有利な状態に持っていこうとしているのではありません。
不動産取り引きは今も昔も「人間業＋情報業＋提案業」なのです。

売り主様側もモラルある対応を
しかし、売り主様にまったく問題がないわけではありません。
中には、当初の依頼内容と違うことを言い出して、業者を困らせる方もいらっしゃいます。営業マンが対処に困るのも無理はありません。その対応を見て「あの不動産会社は良くない！　こっちは売り主だぞ！」と文句を言われることもしばしば…。売却を成功させるためには、売り主様のモラルも問われるということをお忘れなく。

センチュリー21ホームスタイルは

当社の使命は「不動産業界のレベルアップ」と「目的意識の向上」を図ることにあります。そのためには、業界の名を汚す業者が淘汰されざるを得ないよう、自社の能力を高めていきたいと考えております。
当社では、「住宅は幸せをつかむためのアイテム」ととらえています。納得のいく不動産売買を行うためには、売り主様と営業マン、買い主様と営業マンが密にコミュニケーションを図る必要があります。
当社では社員全体のスキルアップと人格形成に力を注ぐとともに、お客様に「ここに来てよかった」と感じていただける会社づくりを目指し、日々努力しています。